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Inbound Marketing

acompaña al usuario en el proceso de compra

Qué es y por qué aplicarlo

Inbound Marketing

El inbound marketing es una metodología que combina tácticas de marketing y ventas con la finalidad de atraer a un potencial cliente hacia tu negocio, en lugar de abordarle de forma intrusiva.

Las técnicas utilizadas al hacer inbound marketing logran hacer que tu potencial cliente te encuentre por su propia voluntad mediante contenido apropiado y de calidad.

Una correcta estrategia de Inbound Marketing te permitirá acompañar a tus potenciales clientes desde el inicio del proceso de compra hasta la transacción final y posteriormente convertirlo en un embajador para que se vincule con tu marca porque confía en ella.

Procesos de venta

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Utilizar la metodología de inbound marketing para acelerar ventas

La promoción de un servicio o producto ha cambiado mediante las técnicas de Inbound Marketing. Uniendo la tecnología, la creatividad y el enfoque estratégico, ayudamos a nuestros clientes a implantar planes de acciones pull para que atraer al usuario de manera natural y sin presionarlo.

Sin embargo, consideramos que el Outbound Marketing se debe complementar haciendo uso de técnicas PPC en Google Adwords y Redes Sociales con un enfoque estratégico que nos permitan tener resultados inmediatos optimizando procesos de identificación, búsqueda de palabras clave y tácticas de Growth Hacking.

La metodología de Inbound Marketing se basa en la creación de contenidos de calidad. El interés empieza por conocer bien a tu buyer persona. El poder conocer, contactar y divulgar para despertar el interés mediante acciones con tu público afín para ganar visibilidad.

Con el uso de determinadas herramientas es posible llevar cabo un seguimiento personalizado de los patrones de comportamiento de cada prospecto y cliente de tu negocio.

Incrento proporciona a sus clientes el apoyo estratégico en el tratamiento de leads y oportunidades comerciales para mejorar los ratios de conversión

Los inicios del Inbound Marketing

El inbound marketing es una metodología muy amplia que utiliza varias tácticas para llegar al consumidor con contenido adecuado, en el momento adecuado tras haber realizado un análisis del proceso de compra y definir muy bien quien es el Buyer Persona y así definir en base a datos reales, la estrategia de contenidos o estrategias de atracción.

Toda estrategia de inbound marketing se centra en el buyer persona, una representación detallada del cliente ideal. Definir correctamente al buyer persona nos permite comprender mejor al cliente y determinar el contenido y las acciones estratégicas a implementar.

1. Atracción

Las estrategias de atracción buscan crear de contenidos de calidad para publicarlos en páginas web, blogs o redes sociales, con el fin de llamar la atención y atraer a tus potenciales clientes con información que les aporte valor.

Esta estrategia genera tráfico hacia nuestro sitio web y permite ganar visibilidad por encima de la competencia. Los contenidos adecuados se indexan en los buscadores y muchas veces se comparten gratuitamente por los usuarios en las redes sociales.

Es posible acelerar el tráfico con estrategias de captación con SEM, anuncios pagados y estrategias offline para que la estrategia de atracción tenga resultados más rápido.

2. Conversión

En esta fase buscamos captar información y convertir a las visitas que obtenemos tras los esfuerzos de atracción en registros que serán almacenados en la base de datos para un futuro tratamiento. La conversión se realiza por medio de:

  • Descarga de ebooks o material gratuito
  • Registro en webinars
  • Periodos de prueba
  • Ofertas con pop-ups
  • Conversaciones con chats y bots
  • Suscripciones

3. Educar

Cada contacto obtenido es un MQL, Marketing Qualified Leads, que se guarda en una base de datos y mediante el uso herramientas de marketing automation, personalización de contenidos, estrategias de retargeting y la aplicación de técnicas de lead scoring y el lead nurturing, empezamos a educar a los contactos para ubicar a los contactos SQL, Sales Qualified Leads y motivarlos a avanzar hacia la etapa de cierre.

El Marketing automation permite desarrollar procesos de marketing complejos mediante el uso de herramientas tecnológicas que permiten realizar acciones de marketing de forma eficiente, controlada y automatizada reduciendo costos, tiempos del personal y realizando un seguimiento detallado de su impacto.

El lead scoring es un sistema de puntos que otorga una valoración detallada del nivel de cualificación de los MQL y permite medir el interés de un contacto respecto a un producto o servicio.

El lead nurturing es una técnica orientada a la maduración de un contacto para alcanzar un objetivo definido, normalmente la compra de un producto o servicio. Al hacer lead nurturing, pasamos de tener contactos MQL a contactos SQL

4. Cerrar y Deleitar

Una vez que tenemos identificados a los contactos SQL, empieza lo que conocemos como Inbound Sales o Agile Sales, donde aplicamos diferentes tácticas para cerrar la venta de acuerdo al modelo de negocio de la empresa (B2B. B2C o B2B2C). 

Una correcta aplicación de la metodología de Inbound Marketing debe incluir en la etapa de cierre estrategias y acciones de marketing relacional que nos permitan deleitar a los clientes para conseguir los siguientes hitos:

  1. Mantener a los clientes satisfechos
  2. Entregar a los clientes información relevante para que usen nuestro producto o servicio
  3. Explorar oportunidades de negocio y cross selling que nos permitan aumentar el ROI
  4. Convertir a nuestros clientes en embajadores de nuestra marca
  5. Estrategias de Growth Marketing para motivar a los MQL a convertirse en SQL.

Recomendaciones para aplicar una estrategia de Inbound Marketing

La metodología de inbound marketing nos permite trabajar todo el Customer Journey desde el primer contacto, hasta el final de la relación.

La estrategia de atracción debe ser constante, hacerse con contenido de calidad que aporte valor y perdure en el tiempo construyendo un activo digital y se puede acelerar para conseguir resultados en menor tiempo con estrategias de compra de medios y SEM.

La estrategia de conversión debe ser pensada desde el inicio. Las páginas de conversión deben ser claras en su objetivo, bien diseñadas para dispositivos móviles, tablets y computadores. Deben tener los CTA call to actions correctamente ubicados y las páginas deben estar optimizadas con una optimización de performance o web performance optimization, para que el tiempo de carga sea el menor posible.

La estrategia de educación debe hacerse con el apoyo de herramientas de marketing automation y CRM. Hay muchas herramientas disponibles para empresas de todo tamaño que nos permitirán entregar la información adecuada en el momento adecuado a nuestros posibles clientes.

La estrategia de cierre debe ser siempre revisada y auditada. La clave del éxito está en revisar los KPI’s relevantes de nuestro negocio y conducir los esfuerzos hacia donde obtenemos mejores resultados. 

En procesos de venta que requieren intervención humana, por lo general en B2B, es fundamental auditar y fiscalizar al equipo comercial para asegurarnos que los SQL’s están teniendo el tratamiento adecuado. Recordemos que el mayor objetivo de una estrategia inbound es conseguir deleitar a nuestro cliente, 

Nuevas tendencias: El Flywheel

El mercado cambia constantemente y cambia también la forma de hacer marketing y conseguir ventas. Por ello, HubSpot (la herramienta líder en marketing automation), introduce el concepto del Flywheel, una metodología prioriza los esfuerzos de fidelización del cliente con el objetivo de que nos siga comprando y explorar oportunidades de cross-selling y up-selling.

¿Qué es el flywheel?

El flywheel está basado en datos y analiza toda la interacción con el cliente durante el ciclo del Customer Journey. El objetivo del flywheel es aprovechar tácticamente toda esta información para fidelizar al máximo a los clientes mejorando su experiencia.

A diferencia del embudo de conversión o funnel de ventas, el flywheel propone un ciclo constante que se retroalimenta y en la que cada elemento depende del anterior y está centrado en el cliente para fidelizarlo y poder seguirle vendiendo.

La teoría del Flywheel indica que para que la rueda pueda girar, cada fase debe ser fuerte y fomentar a la anterior, solo así se conseguirá el ciclo de interacción continua para que los clientes aumenten y puedan comprar constantemente.

Hacer girar la rueda resulta muy rentable, ya que el coste de retener un cliente es mucho más bajo que el de captar uno nuevo.

HubSpot lo ha representado gráficamente así:

flywheel

Qué ha cambiado para reinventar el funnel de ventas y dar origen al Flywheel

Las empresas buscan que los ciclos de vida de los clientes sean prolongados y sustentables y para ello se debe intentar reducir la fricción, es decir, eliminar las trabas y todo aquello que causa insatisfacción en el cliente acortando su ciclo de vida.

Un elemento de fricción son los vendedores y las intromisiones comerciales. La saturación de oferta y malas prácticas que han vuelto a los clientes escépticos y desconfiados respecto todo lo que resulte comercial.

Ahora el cliente investiga y se informa activamente para tomar sus decisiones de compra con el mejor criterio posible. El marketing relacional cobra cada vez un mayor importancia en la decisión de compra de los consumidores.

La cantidad de datos certeros y reales que podemos obtener hoy en día nos ayudan a mejorar la experiencia e interacción con el cliente entregando contenido personalizado de acuerdo a sus necesidades.

Cuando un cliente puede comprar un producto o servicio en base a sus necesidades, las posibilidades de fricción son menores optimizando así toda la experiencia de compra del cliente.