lead scoring

El Lead Scoring

Qué es y para qué sirve

El lead scoring es una técnica de marketing y ventas que está basada en la calificación de los leads mediante una serie de reglas y puntos basados en el interés y la interacción con la empresa.

El lead scoring nos permite clasificar a todos los leads y ejecutar campañas específicas a partir de esta clasificación con el objetivo de tener resultados más efectivos.

El Lead scoring permitirá identificar las mejores oportunidades de negocio en función de los intereses y la implicación que tengan los leads en el proceso de ventas.

 

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Por qué es importante el Lead Scoring

La importancia del Lead Scoring radica en que no todos los leads captados son cualificados para tu empresa y tampoco corresponden con el buyer persona definido.

Además, los leads captados tienen que ubicarse en diferentes etapas del funnel de conversión y proceso de ventas para que los leads cualificados que todavía estén fríos, puedan recibir la información necesaria para convencerse.

Una base de datos desordenada o que no esté bien clasificada, hará que todos tus esfuerzos de marketing digital sean dispersos y seguramente no conseguirás el efecto deseado.

Un sistema de Lead Scoring te servirá para segmentar los contactos de una base de datos e implementar tácticas de venta que faciliten el trabajo de tu equipo comercial.

La implementación de acciones concretas para determinados grupos con mensajes personalizados, de valor y más efectivos te servirán para cautivar a cada cliente potencial y lograr una venta.

Metodología de Lead Scoring

Lead Scoring & Agile Sales

Utiliza herramientas de marketing automation como Sharpspring, HubSpot, Marketo, Pardot, entre otras, para crear un sistema de puntos y convertir estos datos en acciones que nos permitan clasificar los leads de acuerdo a:

Define el grado de afinidad con un lead: Atribuyendo de forma automática una puntuación a cada lead en función de del comportamiento, factores que se consideren importantes y lo predefinido en el buyer persona.

Conocimiento de la empresa y el producto: Evaluando la interacción que tiene el lead con la compañía mediante acciones como visitas a la web y determinadas secciones, descarga de contenidos, apertura de emails, etc.

Momento en el proceso de compra: Identificando en tu sitio web cuáles son las páginas más importantes del proceso de investigación y consideración que sean determinantes a la hora de cerrar una venta.

El Lead Scoring te facilitará el seguimiento de la situación de cada lead. La calificación de tus leads te permite realizar las acciones de lead nurturing necesarias para que los leads vayan interactuando con la marca hasta llegar a la compra de un producto o servicio.